黑龙江省大庆市EMS邮政局把“电子商务”作为全新的速递市场

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黑龙江省大庆市EMS邮政局把“电子商务”作为全新的速递市场

[ 字号: ] [ 关闭 ] 2008-4-20 21:36:16 上海佳文货物运输代理 作者:佚名 浏览次数:

黑龙江省大庆市邮政局把“电子商务”产生的大量物品流通需求作为全新的速递市场领域,对淘宝网“电子商务”客户进行了系统、深入的开发。从2007年4月10日至今年3月中旬,在不足一年的时间里,该局共开发网店客户93户,累计形成收入12.05万元。
  透网窥市
  随着互联网技术的普及,中国已有上亿人每日登陆互联网访问相关主页。由于南北城市的工业生产技术和产品差异,形成了商品需求现象。在原始的柜台式购物基础上,互联网淘宝网网店应运而生,卖家在网站注册网店并将商品发布在互联网上,买家则以网络搜索的方式进行所需商品的订拍和购买,买卖双方采取网上交易,交易款项以“支付宝”转账方式支付。由于买卖双方位于全国任意城市,因此,出现了大量物品流通,直接带动了物流、快递等运输行业的发展。就目前网店市场需求情况来看,切入此类市场无疑给邮政速递提供了新的市场空间。
  大庆市邮政局从网络资源搜索相关数据了解到,大庆市行政区域内共注册网店800余家,其中可交易店铺500余家,同一店主重复店面200余家,可产生用邮客户约为200余家。这些网店客户多为薄利经销,为节省邮资,在运输方面多选择使用平邮业务或与私人快递公司合作,因此EMS前期市场开发难度较大。大庆市已有近20余家快递、物流公司开始对网店客户进行开发,并逐步扩张市场,已占领了网店市场中的通信业、化妆业、服装业等部分行业,并正在采取资费优惠策略,以实现其长期占有客户的目的。
  网店客户是一类新型商业客户群。大庆市邮政局通过系统研究发现,网店客户拥有一系列行业特点,其中主要体现为:客户分布地域性分散、行业种类繁多、用邮量不确定、物品类邮件居多、超重现象、要求时限严格等。这些特点也给邮政前期市场开发带来了一定的困难。因此,大庆市邮政局决定首先选择用邮量较大的电子设备行业进行重点开发,采取重点地区“地毯式”寻访的营销策略,通过强化宣传,使客户了解EMS的服务和运递时限,从而实现大范围覆盖市场的目的。
  上网结缘
  淘宝网网店客户以网为“根”。大庆市邮政局在介入这块市场时,巧妙利用互联网这个载体与用户进行沟通。该局开发人员在互联网中以网络聊天和介绍的方式逐步与所有网店经营商进行沟通,了解需求和用邮量,并详细记录客户所提建议及意见,根据需求研究、制定适合于网络客户的用邮方案。针对非在线客户及隐身客户,该局通过发送留言广告方式向客户简单介绍,并在网络信息中登记邮政的联络方式和业务范围,以便于客户随时与邮政保持联系。
  该局集中“火力”,选择用邮量较多的网络通信业作为突破店,进行重点“炮轰”。德威电脑城的电子设备比较集中,该局营销人员首先在网络中与德威电脑城的王先生和霍先生取得了联系。该电脑城对快递业务需求十分明显,尤其在私人快递公司的服务质量和邮件安全等方面频频出现问题的情况下,有意使用EMS业务,却又因价格因素而犹豫不决。为此,大庆市邮政局决定以优惠价格进入市场。商家对此表示欢迎,并一再邀请该局营销人员进行面谈。由于沟通及时、措施得力、服务到位,大庆市邮政局在进入德威电脑城进行市场开发的第一天,就实现现场签订用邮协议16份。
  俗话说,维护好用户,就等于做免费的广告。深谙此道的大庆市邮政局巧妙利用老客户来开发新客户。由于同一区域内的网店客户多有利用网络进行聊天的习惯,为充分利用这一“媒体”,大庆市邮政局与市内业务量较大的客户首先建立稳定关系,使其协助邮政宣传并带动其他网店店主用邮。通过阶段性实施和运行,EMS在德威电脑城市场占有率已达85%,申通、圆通、天天、韵达等公司的市场已全部被邮政速递占领。目前,大庆市邮政局已经开发通信业用户55家,化妆品类用户12家,体育用品类用户5家,医药保健类用户4家,服装类用户8家,皮具类用户2家,饰品类用户6家,娱乐、玩具类用户1家。据统计,已有60余家客户将EMS定为商品运输的唯一寄递方式。
  网住“芳心”
  网店客户具有行业种类繁多、地域性分散、用邮量不确定、发货要求及时、容易产生超重等特点。在进一步的市场分析中,大庆市邮政局针对以上市场特点制定了一系列有针对性的解决方案,并全力做好售后服务工作,牢牢地网住客户的“芳心”。
  针对一些客户用邮量不确定的特点,该局认真分析,得出了主要是节假日影响上网率和外地买家指定使用私人快递所造成的原因。因此,该局利用节假日做好售后服务强化客户回访,从而收集有价值的客户需求信息。针对客户发货要求及时的特点,该局为客户多介绍出口邮件频次,经常提示客户提前拨打电话或在网络中通知取件,从而保证客户邮件的出口时限。针对货物超重特点,由于客户不愿多花费超重费用,该局帮助用户计算邮件资费,提出可行性建议,实现用户用邮资费和效益最大化。由于网店客户交易均为远程运输交易和转账支付货款,容易产生单方面违约或其他纠纷。针对这种情况,该局在第一时间为客户提供查单服务,并将查询结果及时告知客户,取信客户。
  为做好客户维护,实现与用户“零”距离沟通,该局发现与客户沟通时所需的“共同语言”非常重要。营销人员经常利用业余时间,学习计算机网络和通信方面知识,在网络中了解近期通信行业走向和硬件更新情况,分析市场需求和外地城市用邮需求量。营销人员还经常进行客户走访,选择网店行业中用邮量大、影响力大的客户加强维护,以勤沟通、多上门、多了解客户需求的方式巩固双方合作关系,稳定整体市场。
  为使业务上规模,增加业务内涵,拓展服务领域,大庆市邮政局还在网络上注册了网络商店,并将“EMS”、“鲜花礼议”、“五节联送”、“思乡月”等所有服务品牌项目、经营理念、服务产品和邮政资费等内容在网络上进行公布,以全新的载体宣传邮政业务,方便了客户了解速递业务和进行业务查询。(


关键词:黑龙江省大庆市EMS邮政局把“电子商务”作为全新的速递市场


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